11 conseils pour vos négociations en Italie

Découvrez toutes les pratiques à suivre pour améliorer votre technique de négociation en Italie.

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Pour réussir ses réunions d’affaires dans un pays étranger, il faut « agir local ». En Italie, la business étiquette n’est pas particulièrement rigide mais ne doit surtout pas être négligée. Voici les principales pratiques à suivre et à éviter !  

Les dos

L'importance du relationnel

En Italie, comme dans la plupart des pays d’Europe du Sud, le business est basé sur le relationnel, sur l’humain. 
Armez-vous de patience ! Les contrats sont rarement signés au premier rendez-vous. Les réunions sont essentiellement des prises de contact qui permettent de connaître ses interlocuteurs. La confiance réciproque entre futurs partenaires commerciaux est ici indispensable. Respect et affection mutuelle précède la présentation des propositions.
 
De ce fait, les négociations sont souvent longues. Ceci d’autant plus que la décision finale est centralisée et la hiérarchie rigide. Les nombreuses entreprises familiales que compte l’Italie en sont l’exemple type.

Nous vous encourageons à développer de bonnes relations avec vos interlocuteurs. Il est d’ailleurs idéal de les rencontrer dans un cadre autre que celui des réunions. Parlez de votre famille, de votre temps libre. Les Italiens placent leur confiance dans des relations personnelles. C’est d’ailleurs pour cela qu’il est efficace d’être présenté par une connaissance commune. 

Vous prévoyez des grandes plages horaires pour les repas avec vos partenaires. C’est parfait. L’hospitalité est ici très importante. La pire chose pour un Italien est de se voir refuser son invitation à déjeuner ou diner. Affaires et nourriture se tiennent ici la main. 


Adoptez le langage et la manière à l’italienne

En Italie, mieux vaut être bon orateur si vous voulez être entendu et apprécié.

Soyez expressif, parlez avec votre cœur. Il faut être en phase avec vos interlocuteurs qui sont souvent expansifs. Le silence met les italiens mal à l’aise et la réserve n’est pas bien perçue. Elle est signe de manque d’enthousiasme. Mais l’arrogance n’est pas souhaitée.
Par ailleurs, vos interlocuteurs ne seront jamais très loin de vous. Evitez de vous mettre en retrait ce n’est pas bien vu. 


Se préparer à l’avance à négocier ses prix et délais est souhaitable, surtout si vous n’êtes pas à l’aise ces points. 

Un interprète vous accompagne. Dans les TPE et PME celui qui parle anglais n’est souvent pas le décideur. 

Les don't

L'importance de l'apparence

Vous voulez porter vos chemises à manches courtes car il va faire chaud ! Grosse erreur. Il faut soigner votre apparence physique et vestimentaire. Elle est le reflet de votre position sociale et de votre succès dans les affaires. Elégance et style sont de mise. Un costume sombre aura votre préférence. Il est de bon ton d’avoir des accessoires de qualité (montre, boutons de manchettes). Les chaussures doivent être tout particulièrement soignées. 

Vos documents de présentation se résument à une carte de visite et à un Powerpoint... Si votre apparence personnelle doit être soignée, vos documents doivent l’être également. Vos cartes de visites sont bilingues et tous vos diplômes y sont mentionnés. Votre présentation, celle de votre entreprise, sera agréable. Elle est tout aussi importante que le contenu de votre proposition. 



La « bella figura » ou comment faire bonne impression


Les italiens ne sont pas ponctuels. Si les réunions commencent effectivement en retard, votre ponctualité est nécessaire. Si votre futur partenaire commercial arrive en retard, soyez imperturbable et prêt au travail.

Vous n’avez pas le temps de vous rendre à votre rendez-vous italien. Votre subordonné peut s’en charger. Ceci n’est pas un bon calcul. Les italiens aiment faire affaire avec les personnes importantes de votre entreprise.

La religion, le Vatican, la mafia sont des sujets qui vous passionnent.
Il vaut mieux ne pas les aborder. Même si la culture italienne est parfois critiquée par vos partenaires commerciaux, n’en faites pas de même ! Par ailleurs, aucun commentaire négatif sur une équipe de foot locale n’est toléré. Ne titillez pas non plus les susceptibilités entre les régions du Nord, Centre et Sud du pays !

Armés de ces quelques conseils, vous serez mieux entendus en Italie. Misez sur le relationnel, sur votre apparence et celle de l’entreprise que vous représentez. Cela vous permet de démarrer vos négociations sur de solides bases. 
 

Publié par Julie le 26/01/2018 Copyright : © Istock, piola666

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