11 conselhos para as suas negociações em Itália

Para ter êxito nas suas reuniões de negócios num país estrangeiro, é preciso «agir localmente». Em Itália, a etiqueta profissional não é particularmente rígida, no entanto, não deve ser negligenciada. Aqui estão as principais práticas a seguir ou a evitar!  

A importância dos relacionamentos

Em Itália, assim como na maioria dos países do Sul Europeu, os negócios baseiam-se essencialmente nas relações interpessoais.

Encha-se de paciência! Os contratos são raramente assinados na primeira reunião. As reuniões servem essencialmente para que se conheceçam os seus interlocutores. A confiança recíproca entre futuros parceiros comerciais também é indispensável aqui. Respeito e afeto mútuo precedem a apresentação das propostas.

Consequentemente, as negociações são muitas vezes longas. Ainda mais no caso da decisão final ser centralizada e a hierarquia rígida. As inúmeras empresas familiares presentes em Itália são um óptimo exemplo desses casos.

Iremos incentivá-lo a desenvolver boas relações com os seus futuros parceiros. É ainda recomendável conhecê-los num outro contexto além do das reuniões. Fale da sua família e dos seus passatempos. Os Italianos valorizam muito as relaçõe interpessoais.Por esta razão, o entendimento mútuo é indispensável. 

Reserve longos períodos de tempo para as refeições com os seus parceiros, eles vão adorar. A hospitalidade é aqui muito importante. A pior coisa que pode fazer a um Italiano é recusar-lhe um convite para almoçar ou jantar. Negócios e alimentação estão de mãos dadas aqui.

Em Itália, se tentar falar no idioma do país, o seu esforço será bastante apreciado. 

Seja expressivo, fale com o coração. É preciso estar em sintonia com os seus interlocutores que são muito expressivos. O silêncio deixa os italianos desconfortáveis e ser reservado não é uma característica bem vista. É sinal de falta de entusiasmo. A arrogância é também indesejada.
Além disso, os seus futuros parceiros estarão sempre a observá-lo. Evite ficar à parte: isto não é bem visto. 


É aconselhável preparar-se atempadamente para negociar os seus preços e prazos, sobretudo se não se sentir à vontade. 
 

Será acompanhado por um intérprete. Geralmente nas PME's aqueles que falam em Inglês não costumam ser os mesmos que tomam as decisões. 

A importância da aparência

Quer usar as suas camisas de manga curta porque vai estar calor! Grande erro. Deve prestar máxima atenção à sua indomentária e aparência física. É o reflexo da sua posição social e do seu sucesso nos negócios. Elegância e estilo são necessários. Um fato escuro será preferível. É de bom tom ter acessórios de qualidade (relógio, botões de punho). Os sapatos devem estar bastante cuidados.

Os seus documentos de apresentação resumem-se a um cartão de visita e a um PowerPoint... Se a sua aparência pessoa tem de ser cuidado, os seus documentos não serão exceção. Os seus cartões de visita devem ser bilingues e devem conter as suas qualificações. A sua apresentação, a da sua empresa, deverá ser cativante. É tão importante como o conteúdo da sua proposta. 


A "bella figura" ou como causar boa impressão

Os italianos não são pontuais. Se as reuniões começarem efetivamente atrasadas, a sua pontualidade é necessária. Se o seu futuro parceiro comercial chegar atrasado, fique sereno e pronto para trabalhar.

Não tem tempo de chegar à sua reunião italiana? O seu subordinado pode encarregar-se da mesma. Este não é um bom método! Os italianos adoram lidar com as pessoas importantes da sua empresa.

A religião, o Vaticano, a máfia são assuntos que o fascinam.
Mas é melhor que não os aborde. Mesmo que a cultura italiana seja por vezes criticada pelos seus parceiros comerciais, não faça o mesmo! Além disso, não será tolerado nenhum comentário negativo sobre uma equipa de futebol local. Também não deve tocar nas suscetibilidades entre as regiões do Norte, Centro e Sul do país!

Munido com estes conselhos, terá uma maior compreensão sobre Itália. Aposte nos relacionamentos, na sua aparência e na da empresa que o representa. Isto permite-lhe iniciar as suas negociações com bases sólidas.