11 consigli per negoziare in Italia

Per il buon esito delle vostre riunioni di lavoro in un paese straniero, è necessario "agire localmente". In Italia, il galateo del business non è particolarmente rigido, ma non deve comunque essere trascurato. Ecco le principali pratiche da seguire e da evitare!  

L'importanza dell'aspetto relazionale

In Italia, come nella maggior parte dei paesi del Sud Europa, gli affari si basano sull'aspetto relazionale, sui rapporti umani.

Armatevi di pazienza! Raramente i contratti vengono firmati al primo incontro. Le riunioni sono essenzialmente un modo per entrare in contatto e conoscere i propri interlocutori. Qui la fiducia reciproca tra futuri partner commerciali è indispensabile e il rispetto e la simpatia sono propedeutici alla presentazione delle proposte.

Questo è uno dei motivi per cui le trattative vanno spesso per le lunghe, oltre al fatto che la decisione finale avviene a livello centrale e le gerarchie sono rigide. Le numerose aziende a conduzione familiare presenti sul territorio italiano ne sono l'esempio più tipico.

Vi incoraggiamo a sviluppare buoni rapporti con i vostri interlocutori: l'ideale è incontrarsi su un terreno diverso da quello delle riunioni. Parlate della vostra famiglia, del vostro tempo libero. Gli italiani basano la fiducia sulle relazioni personali, per questo è efficace essere presentati da una conoscenza comune.  

Avete messo in conto un'ampia fascia oraria per ciascun pasto con i vostri partner commerciali? Perfetto. L'ospitalità qui è molto importante. La cosa peggiore per un italiano è un rifiuto all'invito di pranzare o cenare insieme: affari e cibo vanno a braccetto. 


Adottate il linguaggio e i modi all'italiana 

In Italia, è meglio essere un buon oratore se si desidera essere ascoltati e apprezzati.

Siate espressivi, parlate con il cuore. È necessario essere sulla stessa lunghezza d'onda dei propri interlocutori, che sono spesso espansivi. Il silenzio mette gli italiani a disagio e il riserbo non è ben visto: è considerato un segno di mancanza di entusiasmo. Attenzione tuttavia a non apparire arroganti.
Inoltre, gli interlocutori non saranno mai molto lontani da voi: evitate di ritrarvi, non è visto di buon occhio. 


È consigliabile prepararsi in anticipo a negoziare prezzi e scadenze, soprattutto se non siete a vostro agio con questa pratica. 


Fatevi accompagnare da un interprete: nelle micro, piccole e medie imprese spesso chi parla inglese non è il responsabile del processo decisionale. 
 

State pensando di mettere in valigia camicie a maniche corte perché farà caldo? Grandissimo errore.
È necessario curare il proprio aspetto fisico e l'abbigliamento, perché riflette la vostra posizione sociale e il vostro successo negli affari. L'eleganza e lo stile sono un obbligo. Sarà da prediligere un completo scuro, abbinato ad accessori di qualità (orologio, gemelli). Alle scarpe va poi prestata un'attenzione particolare.

I vostri documenti di presentazione si riducono a un bigliettino da visita e a un Powerpoint? Se il vostro look deve essere curato, altrettanto dovranno esserlo i vostri documenti. I bigliettini da visita vanno redatti in versione bilingue e devono fare menzione dei vostri titoli di studio. La presentazione dell'azienda dovrà essere piacevole: è importante quanto il contenuto della vostra proposta.


Come fare una buona impressione  

Gli italiani non sono puntuali. Tuttavia, anche se le riunioni cominciano effettivamente in ritardo, voi dovete essere puntuali. Se il vostro futuro partner commerciale arriva in ritardo, mostratevi imperturbabili e pronti a lavorare.

Non avete tempo di recarvi personalmente all'appuntamento con gli interlocutori italiani e state pensando di inviare un vostro subordinato? Non è una buona strategia. Gli italiani vogliono trattare con le persone che contano nella vostra azienda.

La religione, il Vaticano, la mafia sono argomenti che vi intrigano?
Meglio non affrontarli. Anche se la cultura italiana a volte è oggetto di critiche da parte dei vostri partner commerciali, non fate la stessa cosa! Inoltre, non è tollerato alcun commento negativo su una squadra di calcio locale. Non toccate nemmeno il tasto dolente dei rapporti tra regioni del Nord, del Centro e del Sud del paese!

Armati di questi consigli, riuscirete a farvi comprendere meglio in Italia. Puntate sull'aspetto relazionale, sulla vostra immagine e su quella dell'azienda che rappresentate. Questo vi consentirà di costruire la trattativa partendo da basi solide.