Business étiquette : réussir un voyage d’affaires en Chine

D'un pays à l'autre, les valeurs et étiquettes changent, notamment en terme de business. Vous partez faire des affaires en Chine ? Voici quelques conseils pratiques et éthiques sur les comportements à adopter (ou à proscrire) pour réussir vos négociations et votre approche. 

Favoriser le contact humain.
C'est une règle en Chine : pas d'affaire conclue sans relation de confiance. En effet, les Chinois ont besoin de connaître leurs partenaires commerciaux avant de travailler avec eux. Pour conquérir le cœur et le portefeuille de vos interlocuteurs chinois, il vous faut prendre le temps de nouer un contact personnel, sans brûler les étapes. La relation humaine prime sur les affaires.

Faire un cadeau
Les Chinois aiment les présents. Une bouteille de champagne, une boîte de chocolats sont des attentions qui les touchent. A savoir : les Chinois aiment le luxe, et apprécient par exemple la confection et les produits haut de gamme français tels que les vins, les parfums, etc. Misez sur la qualité.

Trouver le bon intermédiaire
Le réseau est un incontournable en Chine, et les fonctionnaires sont tout-puissants. Pour vous faciliter les négociations, le mieux est d'identifier un intermédiaire bien placé, qui vous ouvrira les bonnes portes.

Adopter un style de négociation intégrative
Pour mener à bien des affaires en Chine, il est très important de trouver un style intégratif, c'est-à-dire gagnant-gagnant, et non distributive (un gagnant, un perdant). Comme le dit un dicton chinois, « Je ne trouverai jamais mon intérêt là où tu ne trouves pas le tien ». L'harmonie est de mise.

Respecter les règles et rester simple
Les Chinois ont un besoin de formalité et aiment que l'on respecte les règles au sein de leur entreprise. Néanmoins, n'en faîtes pas trop, l'humilité étant une valeur importante. En bref, sachez rester simple. 

C’est sans aucun doute le point crucial de toutes négociations professionnelles en Chine : être à l'aise, mais ne surtout pas mettre l'autre mal à l'aise ! Préserver l’estime de vos collaborateurs est une priorité. Exposer leurs faiblesses ou imprécisions est, au contraire, une erreur dont vous ne vous relèverez pas forcément. C'est un dosage subtil à avoir : savoir être ferme vis-à-vis de ses interlocuteurs sans se laisser impressionner, mais sans chercher non plus à faire pression en appuyant sur leurs points faibles. Dans ce contexte, il vous faut éviter les tournures de phrases fermées, du type “non, ce n’est pas possible”, ou « nous ne pouvons pas le faire » ; et préférer le tact, et la recherche de solutions. 

Les Chinois ne mélangent pas le plaisir et le travail. Il vous faut dissocier clairement une réunion de travail, purement professionnelle, au cours de laquelle on discute des affaires, d'un repas plus détendu par exemple. En effet, au cours d'un repas en Chine, on parle de tout, de rien... Mais surtout pas de travail. 

Le temps est un vaste sujet entre les cultures. Pour les Chinois par exemple, le temps est un allié alors que pour le monde occidental, c’est un ennemi. Conscients de cet avantage, vos interlocuteurs tenteront peut-être d’en tirer parti lors d'une négociation. Ne perdez surtout pas patience : s’énerver signifie perdre toute crédibilité. Toute démonstration de force est perçue comme une faiblesse. 

À la grande différence des Européens, les Chinois n'ont pas de tabou avec l'argent. Alors si vous négociez un contrat avec eux, il faut être clair, précis et parler chiffres sans tergiverser. C'est aussi un moyen de gagner leur confiance et de pérenniser votre relation.

N'oubliez pas que pour les Chinois, le confucianisme est l’une des doctrines principales, et qu’elle met en avant l’héritage de la relation dirigeant-sujet. Les équipes sont donc organisées autour du chef dont l’autorité n’est jamais contestée.