Protocolo de negocios: como realizar un viaje de negocios exitoso a China

A continuación algunos consejos prácticos sobre cómo comportarse, o no comportarse, para triunfar en sus negociaciones y su estrategia.

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De un país a otro, los valores y protocolos cambian, especialmente en términos de negocios. ¿Piensa ir a China por negocios? A continuación algunos consejos prácticos sobre cómo comportarse, o no comportarse, para triunfar en sus negociaciones y su estrategia.

1. Comportamientos a tener en cuenta

Cultivar el contacto humano 
Es una norma en China: no se lleva a cabo ningún negocio si no existe una relación previa de confianza. Efectivamente, los chinos necesitan conocer a sus socios comerciales antes de trabajar con ellos. Para conquistar el corazón y la cartera de sus interlocutores chinos, tiene que tomarse su tiempo para entablar un contacto personal, sin quemar etapas. La relación humana prevalece sobre los negocios. Hacer un regalo Los chinos adoran los regalos. Una botella de champán, una caja de chocolates, son detalles que les conmueven. A saber: los chinos aman el lujo y aprecian por ejemplo la ropa y los productos de alta gama franceses como los vinos, perfumes, etc. Apueste por la calidad.

Encontrar el intermediario correcto
La red es imprescindible en China y los funcionarios son todopoderosos. Para facilitar sus negociaciones, lo mejor es identificar el intermediario mejor situado, que le abrirá las puertas correctas.

Adoptar un estilo de negociación integrador
Para que un negocio funcione en China, es importante encontrar un estilo integrador, es decir ganador-ganador, y no distributivo (un ganador, un perdedor). Como dice un refrán chino, “Nunca encontraré mi interés donde tú no puedas encontrar el tuyo”. La armonía es la norma.

Respetar las reglas y ser sencillo
Los chinos necesitan formalidad y quieren que se respeten las reglas dentro de su empresa. Sin embargo, no se exceda, la humildad es un valor importante. En definitiva, sea humilde y sencillo.  

2. Comportamientos que deben evitarse

Presionar / Desprestigiar
Este es sin lugar a dudas el punto crucial de toda negociación profesional en China: sentirse cómodo, pero sobre todo ¡no incomodar! Preservar la autoestima de sus colaboradores es una prioridad. Exponer sus debilidades o imprecisiones es, por el contrario, un error difícil de perdonar. Es necesario mantener un sutil equilibrio: mostrarse firmes con los interlocutores sin dejarse impresionar, pero sin buscar tampoco ejercer presión en sus debilidades. En este contexto, hay que evitar expresiones cerradas del tipo “no, eso no es posible”, o “no podemos hacerlo”, y optar por el tacto y la búsqueda de soluciones.

Mezclar placer y trabajo
Los chinos no mezclan el placer con los negocios. Hay que distinguir claramente una reunión de trabajo, puramente profesional, en el transcurso de la cual se habla de negocios, de una comida más relajada, por ejemplo. Efectivamente, durante una comida en China, se habla de todo y de nada, ¡pero nunca de trabajo!

Impacientarse
El tiempo es un amplio tema entre las culturas. Para los chinos, por ejemplo, el tiempo es un aliado mientras que para el mundo occidental, es un enemigo. Sabedores de esta ventaja, sus interlocutores tal vez intenten aprovecharla durante las negociaciones. Sobre todo, no pierda la paciencia: perder los nervios equivale a perder toda credibilidad. Toda demostración de fuerza se percibe como una debilidad.

No atreverse a hablar de números
A diferencia de los europeos, los chinos no tienen ningún problema a la hora de hablar de dinero. Por lo tanto, si negocia un contrato con ellos, tiene que ser claro, preciso y hablar de números sin tapujos. También es una forma de ganar su confianza y perpetuar la relación.

Desafiar la autoridad
No olvide que para los chinos, el confucionismo es una de las principales doctrinas y que ésta hace hincapié en el legado de la relación gobernante-gobernado. Los equipos se organizan por tanto en torno a un líder cuya autoridad nunca se cuestiona. 

Publicado por Magali el 28/09/2018 Copyright : © Pamela Joe McFarlane

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