Zakelijke etiquette: het geheim achter een succesvolle zakenreis in China

Waarden en etiquette verschillen van land tot land, zeker op zakelijk gebied. Gaat u op zakenreis naar China? Hieronder vindt u enkele praktische en ethische tips over het te volgen (of te vermijden) gedrag om uw onderhandelingen en aanpak te doen slagen.

Bevorder menselijk contact
Dit is een regel in China: geen gesloten deal zonder vertrouwensrelatie. Chinezen moeten inderdaad hun zakenpartners kennen voor ze met hen werken. Om het hart en de portefeuille van uw Chinese gesprekspartners te winnen, moet u de tijd nemen om persoonlijk contact op te bouwen en geen stappen overslaan. Het menselijk contact is belangrijker dan zaken doen.

Geef een geschenk
Chinezen houden van geschenken. Een fles champagne, een doos met chocolaatjes zijn attenties die hen raken. Goed om te weten: Chinezen houden van luxe en waarderen, bijvoorbeeld, confectiekleding en hoogwaardige producten zoals wijnen, parfums enz. Ga voor kwaliteit.

Vind de juiste bemiddelaar
Netwerken is onvermijdelijk in China en ambtenaren zijn er oppermachtig. Om onderhandelingen vlot te laten verlopen, is het vinden van een goedgeplaatste bemiddelaar die voor u de juiste deuren zal openen de beste oplossing.

Neem een integratieve onderhandelingsstijl aan
Om in China de zaken tot een goed einde te brengen, is het uiterst belangrijk om een integratieve stijl te vinden, oftewel win-win, en geen distributieve (winnaar-verliezer). Zoals een Chinees spreekwoord zegt « Ik zal nooit mijn voordeel halen daar waar jij de jouwe niet haalt ». Eensgezindheid is vereist.

Respecteer de regels en houd het eenvoudig
Chinezen hebben behoefte aan formaliteiten en houden ervan dat men de regels van hun bedrijf respecteert. Overdrijf echter niet want nederigheid is een belangrijke waarde. Kortom, houd het eenvoudig.

Druk uitoefenen/ gezichtsverlies doen lijden
Dit is ongetwijfeld hét belangrijkste punt van alle zakelijke onderhandelingen in China: zelf op uw gemak zijn, maar vooral de tegenpartij niet in verlegenheid brengen! Respect tonen voor medewerkers is van cruciaal belang. Hun zwakke punten of onduidelijkheden blootleggen daarentegen is een fout die u niet makkelijk zal kunnen rechtzetten. Een subtiele dosis werkt het best: streng kunnen zijn tegenover gesprekspartners zonder zich te laten intimideren, maar zonder druk uit te oefenen door hun zwakke punten te benadrukken. Daarom moet u gesloten zinswendingen zoals « Nee, dat is niet mogelijk », of « Dat kunnen we niet doen » vermijden en kiezen voor tact en het zoeken naar oplossingen.

Houd zaken en plezier gescheiden
Chinezen houden zaken en plezier gescheiden. U dient een zuiver professionele werkvergadering waarin zakelijke aangelegenheden worden besproken duidelijk gescheiden te houden van, bijvoorbeeld, een meer ontspannen maaltijd. Tijdens het eten in China praat men over van alles en nog wat … maar zeker niet over het werk.

Ongeduldig worden
Tijd is een uiteenlopend onderwerp tussen culturen. Voor Chinezen, bijvoorbeeld, is tijd een bondgenoot, maar in de Westerse wereld juist een vijand. Uw gesprekspartners zijn zich hiervan bewust en zullen misschien proberen om hier voordeel uit te halen tijdens een onderhandeling. Word vooral niet ongeduldig: zich opwinden betekent alle geloofwaardigheid verliezen. Elke uiting van macht wordt beschouwd als een zwakte.

Aarzelen om over cijfers te praten
In tegenstelling tot Europeanen is geld geen taboe voor Chinezen. Tijdens het sluiten van een contract moet u dus duidelijk en nauwkeurig zijn, en zonder aarzelen over cijfers praten. Het is ook een manier om hun vertrouwen te winnen en uw zakenrelatie te verstevigen.

Gezag in twijfel trekken
Vergeet niet dat het confucianisme voor de Chinezen een van de belangrijkste leerstellingen is die onder meer nadruk legt op het belang van de leidinggevende-ondergeschikte relatie. Teams worden dus rond de leidinggevende gevormd wiens gezag nooit in twijfel wordt getrokken.